经销商不敢干,企业如何打消顾虑?
2022-06-16 15:00:13
酷我母爱
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经销商不敢干,基本上都是因为觉得投入产出不成正比,最要命的是,这种风险是经销商感觉上的东西,既不可言说,又妙不可言。企业若刨根问底,经销商还容易遮遮掩掩,神色飘忽,常是一副顾左右而言他的样子。一番太极下来,你还是找不到北。
要判断经销商是不是属于这一类,其实有一个最简单的办法,就是和他商讨促销方案。你会发现,在众多的促销动作中,这类经销商最偏爱的还是那种顾客主动上门的动作,比如让老客户带新客户的方案。而对于其他拉新的动作,兴趣度就明显偏低。这可以算作不敢干型经销商的一个重要特征。
对于不敢干的经销商,企业应对的策略还是两个字:投钱。
一场大型促销活动,有二十几个环节和步骤可以控制,每个环节的投入费用是不一样的,每个环节的效果也会因时、因地、因人而有所差异。有些环节只是做动作调整,并不涉及到费用的投入,比如人员邀约的对象有所侧重时,只是涉及到话术的调整,并不会明显增加费用。但有些环节的增加,比如返场,必须要给到消费者一些额外的甜头,这个环节的设计才会有效。
在某些环节上,当经销商对费用投入的结果不确定时,企业就应该和经销商来分摊这笔费用。一方面来测试动作的有效性和合适力度,对后期活动建立数据基础,另一方面也是帮助经销商建立对活动系统性的认知,用钱来帮助经销商在关键步骤上建立直观认识,这才是真正把钱花在刀刃上。